企業(yè)銷售的能否實(shí)現(xiàn)，需要兩個(gè)轉(zhuǎn)化過程，一個(gè)是從購(gòu)料-施工-工程結(jié)算資金的過程，另一個(gè)是工程結(jié)算資金轉(zhuǎn)化為貨幣資金的過程。這兩個(gè)過程轉(zhuǎn)化時(shí)間的長(zhǎng)短和金額的多少，就是資金回收風(fēng)險(xiǎn)。將企業(yè)資金回收風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因及相應(yīng)對(duì)策進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，對(duì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)具有現(xiàn)實(shí)意義。

    一、企業(yè)資金回收風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因：企業(yè)資金回收風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生受內(nèi)因和外因的影響。

    外因：表現(xiàn)為企業(yè)所處的大環(huán)境，受國(guó)家經(jīng)濟(jì)和財(cái)政金融政策的影響。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，為更多地占有市場(chǎng)和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，企業(yè)應(yīng)樹立良好的信譽(yù)。信譽(yù)可以說是一把雙刃劍，一方面為公司發(fā)展提供了機(jī)遇；另一方面加大了企業(yè)的資金回收風(fēng)險(xiǎn)，加大了壞賬的可能。另外在財(cái)政金融雙緊縮時(shí)期，（比如今年的全球金融風(fēng)暴）整個(gè)市場(chǎng)疲軟，我們的工程款回收遇到了一定的難度，企業(yè)之間三角債嚴(yán)重，資金回收困難。

    內(nèi)因：企業(yè)資金回收的快慢，風(fēng)險(xiǎn)的大小，取決于企業(yè)決策和管理水平的高低。這個(gè)問題我們是可以解決?？梢哉{(diào)整控制的，只要我們制定相應(yīng)的控制管理對(duì)策，就能在擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，降低資金回收風(fēng)險(xiǎn)。

    二、企業(yè)資金回收風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避：企業(yè)資金回收風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生于施工成本向工程結(jié)算資金的轉(zhuǎn)化和工程結(jié)算資金向貨幣資金的轉(zhuǎn)化過程，加強(qiáng)資金這兩個(gè)轉(zhuǎn)化過程的管理，是預(yù)防企業(yè)資金回收風(fēng)險(xiǎn)的根本措施。

    1、如何加強(qiáng)工程成本資金向結(jié)算資金轉(zhuǎn)化過程的管理

    工程成本資金向結(jié)算資金轉(zhuǎn)化過程是由企業(yè)綜合素質(zhì)決定的，首先，要做好市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)分析市場(chǎng)行情，關(guān)注國(guó)家宏觀政策。其次，我們的工程要做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，加強(qiáng)購(gòu)料、施工環(huán)節(jié)的成本控制，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，營(yíng)造我們自己的品牌市場(chǎng)；再有，配合廣告宣傳、做好售后服務(wù)。我們應(yīng)嚴(yán)格履行承諾，做好售后的維護(hù)、維修工作，樹立良好的企業(yè)形象，成為客戶信賴的朋友。

    2、如何加強(qiáng)工程結(jié)算資金向貨幣資金的轉(zhuǎn)化，這個(gè)轉(zhuǎn)化的順利與否是對(duì)財(cái)務(wù)部門管理的一個(gè)重要考驗(yàn)。

    在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，信用，作為一種有效的促銷手段，被廣泛應(yīng)用，這是因?yàn)橘Y金的回收和工程的完工，都要經(jīng)過結(jié)算資金這個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于建筑業(yè)、裝飾裝修業(yè)、安裝業(yè)工程施工中的信用手段，通俗的講就是先墊資，等工程量完成到一定的進(jìn)度或者工程完工甲方才付工程進(jìn)度款。如果能墊資，公司在激烈競(jìng)爭(zhēng)的條件下投標(biāo)具有優(yōu)勢(shì)，墊資的結(jié)果，擴(kuò)大了工程量，但同時(shí)也使公司產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款，出現(xiàn)壞帳損失，加大了企業(yè)資金回收風(fēng)險(xiǎn)，所以在結(jié)算資金向貨幣資金的轉(zhuǎn)化過程中要著重放在對(duì)應(yīng)收賬款的管理，具體的做法是通過事前預(yù)防、事中控制、事后總結(jié)，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全過程、全方位管理。

   （1）事前預(yù)防第一、開展信用調(diào)查，確定甲方的信用政策，應(yīng)收賬款作為一種商業(yè)信用，具有很大的風(fēng)險(xiǎn)，為避免風(fēng)險(xiǎn)，在業(yè)務(wù)開展之前，先對(duì)甲方信用和債務(wù)能力進(jìn)行調(diào)查評(píng)估，確定客戶的信用程度，決定商業(yè)信用及墊資限額，從信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)、和現(xiàn)金折扣三方面正確制定信用政策。第二、建立墊資審批制度和銷售責(zé)任制度，規(guī)定企業(yè)在決定墊資時(shí)，召開全體股東大會(huì)及各部門負(fù)責(zé)人共同商討，減少墊資過程中的隨意性，既保證銷售的視線，又保證了墊資所引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。第三、加強(qiáng)合同的管理和審查，和客戶商談業(yè)務(wù)的情況應(yīng)及時(shí)以書面合同、協(xié)定形式記錄下來，以制約少數(shù)客戶的賴賬和為日后的訴訟提供法律憑據(jù)。

    對(duì)合同的審查，首先應(yīng)對(duì)合同雙方簽約者身份合法性進(jìn)行審查，其次是銷售合同條款的審查，主要是合同標(biāo)的是否完整、正確，價(jià)格和結(jié)算方式是否合理，違約責(zé)任是否明確；最后是銷售合同履行的審查，主要是判斷雙方履行合同的能力。

   （2） 事中控制：財(cái)務(wù)部門必須對(duì)每一信用客戶建立主要情況表，建立經(jīng)常性的對(duì)賬制度，編制賬齡分析表，對(duì)信用期內(nèi)欠款繼續(xù)跟蹤，對(duì)信用期以外的欠款，即使催討，對(duì)超過信用期較長(zhǎng)的欠款要考慮產(chǎn)生壞賬的可能性，及時(shí)修訂對(duì)其信用政策。

   （3）事后總結(jié)：根據(jù)賬齡分析表，確定如何收賬，對(duì)不同時(shí)期的應(yīng)收賬款采取不同的催帳方式，進(jìn)行催討工作，防止應(yīng)收賬齡超過兩年的實(shí)效；客戶確實(shí)遇到困難，無力償還欠款的，要及時(shí)同對(duì)方達(dá)成清算協(xié)定，重新安排債務(wù)關(guān)系，把壞賬損失降到最低限度。

    建立內(nèi)部管理制度，對(duì)應(yīng)收賬款的回收，規(guī)定誰經(jīng)辦、誰負(fù)責(zé)，對(duì)業(yè)務(wù)人員、項(xiàng)目部實(shí)行業(yè)務(wù)量與工程款回收雙向考核，建立催收賬款的獎(jiǎng)勵(lì)制度。